Si eres gerente general, comercial o de marketing de una empresa B2B en Chile, probablemente te identifiques con esta situación:
Tienes un excelente producto o servicio. Tus clientes actuales están satisfechos. Pero cuando miras tu pipeline comercial, la mayoría de las oportunidades nuevas llegan por referencias, networking o contactos directos del dueño.
Y cuando has intentado «hacer marketing digital» —ya sea con LinkedIn, Google Ads o una página web renovada— los resultados no llegaron. O llegaron leads de mala calidad que tu equipo comercial ni siquiera quiso contactar.
No estás solo. Esto es extremadamente común en el B2B chileno.
La diferencia entre B2C y B2B (y por qué importa)
El marketing digital que funciona para una tienda online o un restaurant no funciona igual en B2B.
La razón es simple:
En B2C, el ciclo de compra es corto. Una persona ve un anuncio de zapatillas, entra al sitio, compra. Todo en minutos.
En B2B, el ciclo de compra puede durar 3 a 9 meses. Hay múltiples decisores involucrados. La inversión es significativa. Nadie compra un servicio logístico, un software empresarial o equipamiento industrial después de ver un solo anuncio.
Según HubSpot, el 77% de los compradores B2B investigan de forma independiente antes de hablar con ventas. Y según LinkedIn, el buyer journey B2B ahora involucra un promedio de 11 interacciones digitales antes de la compra.
Esto significa que tu estrategia digital no puede basarse en «hacer un anuncio y esperar llamadas».
Las 4 razones por las que tu marketing digital B2B no funciona
1. Estás pensando en campañas, no en sistemas
La mayoría de las empresas B2B contratan a alguien para «hacer LinkedIn» o «crear contenido». Publican durante 3 meses, no ven resultados inmediatos y abandonan.
El problema: el marketing B2B no funciona con campañas aisladas. Necesitas un sistema integrado donde cada pieza cumple una función específica en el recorrido del comprador.
2. No tienes forma de nutrir leads a lo largo del tiempo
Cuando alguien descarga un PDF de tu sitio web o te escribe por LinkedIn, ¿Qué pasa después? En la mayoría de los casos: nada sistemático.
El lead queda en una planilla Excel. Quizás alguien lo llama una vez. Si no compra inmediatamente, se pierde.
Pero según Forrester, solo el 5-10% de los leads están listos para comprar ahora. El resto necesita ser nutrido durante semanas o meses. Sin un sistema de automatización (aunque sea básico), estos leads se evaporan.
3. Tu contenido no responde las preguntas reales de tus compradores
Muchas empresas B2B crean contenido sobre sus productos: características técnicas, certificaciones, trayectoria.
El problema: tu comprador no está en Google buscando «empresa de [tu industria] en Santiago». Está buscando soluciones a problemas específicos:
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Cómo reducir tiempos de entrega en logística
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Qué considerar al elegir un proveedor de [tu servicio]
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Diferencias entre [opción A] y [opción B]
Si tu contenido no aparece en estas búsquedas, estás invisible en el momento más importante del buyer journey.
4. No estás donde tus compradores toman decisiones
En B2C, la decisión de compra puede ocurrir en Instagram, TikTok o directamente en el sitio web.
En B2B, el 65% de los decisores usan LinkedIn para investigar soluciones según LinkedIn Marketing Solutions. Y el 89% de los compradores B2B usan Google durante su proceso de investigación según Google.
Si no tienes presencia activa y estratégica en estos canales, simplemente no existes para tu mercado objetivo.
Cómo construir un sistema de generación de leads B2B predecible
La buena noticia: no necesitas un presupuesto millonario ni un equipo enorme para empezar. Necesitas un enfoque estratégico en tres áreas:
1. Contenido que eduque en cada etapa del buyer journey
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Top of funnel: artículos que respondan preguntas amplias de tu industria
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Middle of funnel: guías comparativas, casos de uso y webinars
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Bottom of funnel: demostraciones, calculadoras de ROI y propuestas de valor específicas
Según Content Marketing Institute, el 72% de los marketers B2B más exitosos tienen una estrategia de contenido documentada.
2. Presencia activa en LinkedIn con propósito comercial
No se trata de “postear motivacional”. Se trata de:
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Compartir insights reales de tu industria
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Participar en conversaciones relevantes
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Conectar estratégicamente con decisores
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Usar LinkedIn Ads para amplificar alcance
3. Automatización básica para nutrir leads
No necesitas HubSpot Enterprise. Herramientas gratuitas como HubSpot Free o Brevo te permiten:
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Capturar leads desde tu sitio web
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Enviar secuencias automatizadas de emails
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Segmentar por industria, cargo o comportamiento
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Medir qué contenido genera más interés
El objetivo: que cuando un lead esté listo para comprar, tu empresa sea la primera que recuerde.
El cambio de mentalidad necesario
El mayor cambio no es técnico. Es cultural.
Pasar del “esperamos que nos recomienden” al “generamos demanda activamente” requiere:
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Compromiso de 6 a 12 meses (no esperar resultados en 30 días)
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Recursos dedicados, aunque sea parte del tiempo de alguien
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Medición constante: qué funciona, qué no y por qué
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Paciencia estratégica: el B2B no es viral, es compuesto
Por dónde empezar mañana mismo
Si tuvieras que elegir una sola cosa para comenzar, audita tu presencia digital actual:
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¿Tu sitio web tiene formularios simples y claros?
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¿Tienes perfiles activos en LinkedIn (empresa y ejecutivos)?
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¿Captas emails de visitantes interesados?
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¿Tienes forma de hacer seguimiento automatizado?
La mayoría de las empresas B2B descubre que tiene «fugas» enormes: tráfico que llega pero no se convierte, leads que se captan pero no se nutren, oportunidades que se pierden por falta de sistema.
El futuro del B2B en Chile no es volver al boca a boca. Es complementarlo con un sistema digital que genere pipeline de forma predecible.
Las empresas que lo entiendan primero tendrán una ventaja competitiva significativa en los próximos años.
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