Cuando hacemos reuniones con posibles clientes, muchos nos dicen algo que probablemente te suena familiar:
“Tenemos campañas andando, segmentamos bien, el diseño está correcto… pero no llegan clientes. ¿Qué estamos haciendo mal?”.
En B2B esto pasa más seguido de lo que parece. Y lo curioso es que no siempre se trata de errores obvios, como segmentación incorrecta o poco presupuesto. Muchas veces, los problemas son más invisibles y se esconden en la manera en que conectas (o no) con tus prospectos.
Aquí van algunas de las razones menos obvias por las que tus campañas pueden no estar dando (aún) los resultados que esperas:
⸻
1. El mensaje está dirigido a la persona equivocada
En las empresas B2B, el que usa el servicio o la herramienta que ofreces no siempre es quien toma la decisión de compra. Si hablas solo al usuario operativo y no al decisor (gerente, socio, director), tu mensaje puede generar interés… pero no avanzar en la venta.
Recomendación: piensa en ambos. Crea mensajes que resuelvan dolores del día a día para usuarios, y otros que hablen de impacto en negocio para decisores.
⸻
2. No estás considerando la etapa del ciclo de compra
No es lo mismo alguien que recién descubre que tiene un problema que alguien que ya comparó 3 proveedores. Y sin embargo, muchas campañas disparan el mismo contenido para todos.
Recomendación: diseña piezas para cada etapa:
• Descubrimiento → contenido educativo.
• Evaluación → comparativas y casos de éxito.
• Decisión → ROI, testimonios y contacto directo.
⸻
3. Te pareces demasiado a la competencia
En B2B abundan frases como “optimizar procesos”, “ser más eficiente”, “solución integral”. El resultado: tu anuncio no se distingue del resto.
Recomendación: traduce tu propuesta en beneficios concretos y medibles. Ejemplo: en lugar de “optimiza la gestión de documentos”, di: “Reduce en 40% el tiempo de búsqueda de archivos críticos”.
⸻
4. La landing page frena en seco
Muchos clics se pierden porque la página de destino es confusa en relación a la promesa del anuncio, pide demasiados datos o no tiene un CTA claro. El prospecto llega, se enreda y se va.
Recomendación: tu landing debe tener un mensaje claro, breve y conectado con el anuncio. La persona debe entender de inmediato qué gana al dejar sus datos.
⸻
5. Marketing y ventas no están alineados
Un error silencioso pero común: se generan leads, pero ventas no los contacta a tiempo o los contacta sin contexto. El lead se enfría y parece que la campaña “no funcionó”.
Recomendación: integra ambos equipos. Define cómo se traspasan los leads y en qué plazo ventas debe responder. Un CRM bien configurado puede hacer toda la diferencia.
⸻
Entonces ya sabes, si una campaña B2B con una segmentación y presupuesto adecuado, no está funcionando bien, es probable que haya que echar una segunda mirada al mensaje que se está entregando o al flujo que la persona tiene que seguir para convertirse en un lead calificado.
Si logras alinear esos elementos, tus campañas dejan de ser gasto y se convierten en inversión real.
